segunda-feira, 22 de fevereiro de 2016

Para reflexão


Vejo muitos empresários reclamando da “crise”, enquanto outros descruzam os braços e procuram inovar. Quando falo em participar de licitações, vender para o Poder Público, muitos dão um pulo e contestam. As desculpas são: “agora não é a hora, minha empresa não está preparada”, “o Poder Público é mal pagador”, “as licitações são todas armadas, não há espaço” e outros tantos até inventivos.
Desde 1993 atuando na área pública, acompanhando licitações, digo e assevero que o Poder Público é um bom cliente. Em artigo anterior, publicado em vários sites, fui questionado em comentários sobre essa frase, mas refutei tais comentários. Obvio que existem contratos bons e contratos ruins, mas de forma geral, os entes públicos pagam bem e “em dia”.
Nesse texto, quero destrinchar, de forma bem clara, o passo a passo de quem tem uma empresa e pode fornecer para o Poder Público (prefeituras, Câmaras Municipais de Vereadores, institutos de previdência e autarquias municipais, Governos Estaduais, Assembleias Legislativas, Câmara Federal, Senado Federal, Governo Federal, universidades estaduais e federais e outros). Como se observa, o número de compradores é imenso. Basta observar alguns editais dos grandes jornais, que anunciam algumas concorrências públicas, para qualquer leigo notar que existe um mercado muito grande a ser explorado. E repito, são clientes pouco explorados, onde só chegam aqueles que aprenderam a lição que é vender para o Poder Público e estão crescendo. Para esses a crise ainda não chegou.
Inicialmente é bom notar que o Poder Público e seus entes não vão quebrar nunca. Podem passar por dificuldades temporárias, crises internas, mas nunca lhe telefonarão para dizer que a prefeitura pediu concordata ou que foi decretada a falência da Câmara de Deputados.
Os órgãos da esfera Federal, tais como Câmara de Deputados, Senado, Ministérios e a União, geralmente adotam a modalidade pregão, que pode contar com a participação de fornecedores de todo o país, do Oiapoque ao Chuí. Já os órgãos menores, tais como Câmara de Vereadores, prefeituras e autarquias, optam por pregões presenciais (que são realizados na própria sede do órgão).
O Poder Público compra de tudo. Vou citar alguns itens que você nem imagina que o governo contrata: serviços de sonorização para palestras e eventos, impressos de todo tipo, quentinhas e alimentos para entrega, reparos de todo tipo de aparelho eletrônico e em veículos de todas as marcas, peças para veículos, serviços de coffee break, ornamentação de ambientes, cenários para festas e eventos, televisões, assinatura de revistas, livros, além do básico, como material de limpeza, medicamentos (exames laboratoriais e outros), alimentos para merenda escolar, locação de imóveis, aluguel de veículos, mobiliário, decoração, ou seja, difícil é identificar o que o Poder Público não compra.
Agora que você sabe que o seu produto pode ser adquirido pelo Poder Público, através de seus inúmeros entes, pense em sua organização para fornecer.
O primeiro passo é você designar colaboradores de sua empresa que irão capitanear essa empreitada. Escolha pessoas que estejam dispostas a mudar, a focar no novo, caso a sua empresa ainda não tenha contratos com o governo. Na verdade, vender para o Poder Público exige trabalho, estudo, paciência e muito, muito treinamento.
Escolhida a equipe, passe a eles os seus objetivos, os produtos que quer focar nessa comercialização e os entes que podem adquirir esses produtos.
O segundo passo é buscar uma boa consultoria, alguém que vá à sua empresa e inicie a preparação dos seus colaboradores. Para isso, você pode utilizar e lançar mão de apoio dado por órgãos como SEBRAE, associações comerciais ou você pode contratar alguém especializado no assunto. Esse profissional vai lhe ajudar a preparar as primeiras licitações. Vai lhe mostrar que entes públicos podem ter interesse nos seus produtos. Vai analisar os riscos das primeiras vendas.
O seu “consultor”, necessariamente não precisa ser um advogado, mas não caia na esparrela de quem vai lhe oferecer mil facilidades (leia nosso artigo "Consultores” de licitação e os riscos para empresas, disponível no site JusBrasil). Essas famosas facilidades podem sim representar um risco para a sua empresa. Acredite no potencial dos colaboradores de sua empresa, invista neles, pois eles não tem vícios, não vão buscar o fácil, que pode sair caro.
Lembre que o Poder Público, antes de comprar, deve ter orçamento prévio aprovado, recurso financeiro reservado e condições de efetivar o pagamento. Lembre ainda que o Poder Público apenas pode contratar por meio de licitação pública, não entregue nada antes do contrato estar assinado, de você ter recebido o empenho prévio.
Saia da crise! Basta ter vontade, o Poder Público pode significar uma virada de mesa para a sua empresa, pode apostar!
Whatsapp: (24) 992245734

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