Lidando com o Poder Público há
vários anos, não foram poucas as vezes que vi e ouvi histórias de insucesso de
empresas que comercializaram com órgãos públicos. “Vendi e não recebi”, “esse
governo não paga ninguém”, “nunca mais vendo para uma prefeitura”, “não
participo de licitações” e tantas outras frases semelhantes. Por trás delas tem
uma história de fracasso na comercialização de produtos ou serviços junto a uma
prefeitura, Câmara de Vereadores, Governo do Estado e até do Governo Federal.
Esses descontentes é que causam o
afastamento de muitos licitantes. Infelizmente as histórias ruins têm muito
mais eco. Leia esse texto e reflita.
Poucos já ouviram as histórias de
sucesso nas vendas para o Poder Público. E essas não são conhecidas por um
motivo muito óbvio: não querem dividir a fatia do bolo.
Alguns desistem antes de começar
por alimentarem a ilusão de que toda licitação pública é gerada por fraude e
que há conluio entre os vendedores e os compradores. Acham que só os desonestos
vendem para órgãos públicos, outra inverdade. Posso afiançar que a maioria dos
contratos são honestos, as empresas prestam efetivos serviços, de qualidade e
atendem às necessidades da administração, seja municipal, estadual ou federal.
Por isso resolvi, depois de muita
meditação e de alguns textos já publicados sobre a matéria, listar dez motivos
para que você venda para o Poder Público. Posso lhe garantir que, se aumentar a
oferta de serviços, produtos e de empresas interessadas em comercializar com os
entes públicos, certamente a disputa será maior e as chances da prática de ato
ilícito despencarão a índices muito menores.
1. O Poder Público (prefeituras, Câmaras
Municipais, autarquias, institutos de previdência, empresas públicas, Governo
dos Estados, Assembleias Legislativas, Governo Federal, Câmara dos Deputados e
Senado Federal, Poder Judiciário dos Estados e Poder Judiciário Federal, órgãos
do Ministério Público dos Estados e Federal, Tribunais de Contas e outros
tantos entes) é um grande comprador. Diariamente,
se você visitar qualquer diário oficial, verá muitos editais publicados para
contratação de produtos, realização de obras e contratação de serviços de toda
espécie.
2. O Poder Público apenas efetiva
compras se os recursos estiverem consignados num orçamento do ente (orçamento
municipal, estadual e federal) e se houver disponibilidade financeira em caixa.
Mesmo que existam casos de descontrole financeiro, a saúde econômica é pública,
todos sabem quem não paga em dia e isso é público, diferentemente de empresas
privadas. O problema da empresa privada é que quando você vende não sabe que
ela está à beira do abismo, quando descobre é tarde.
3. O Poder Público nunca vai
quebrar. Pode passar por dificuldades, pode até atrasar o pagamento, mas nunca
será considerado insolvente. O risco é infinitamente menor do que vender para
uma empresa privada, que pode “quebrar” e você ficar a ver navios, nunca vai
receber o que lhe devem.
4. O Poder Público apenas faz
contratos formais (escritos), precedidos de licitação e da caracterização perfeita
do que está sendo comprado. Risco é vender sem licitação, fuja disso. Se vai
contratar, esteja preparado, tenha uma equipe jurídica e administrativa lhe
apoiando nessa contratação. Observe que nos contratos com empresas privadas,
nem sempre existe contrato formal e quando existe ele não contém garantias para
as partes. Todas as ações, contratos e atos do Poder Público são passíveis de controle
pelos tribunais de contas, pelo Ministério Público e pelo Poder Legislativo.
5. Qualquer produto interessa a
algum ente do Poder Público, são raras as exceções que os órgãos estatais não
compram. Se você produz tintas para veículos, se produz telhas, se produz arame
farpado, se você comercializa softwares, certamente algum ente tem interesse,
na imensidão do nosso país, em adquiri-lo. O que faltam são interessados em
vender, esse é o problema. Diariamente inúmeras licitações são consideradas
desertas por falta de proponentes. E quando esses interessados em vender
aparecem, infelizmente estão despreparados, não trazem as certidões devidas,
não formulam propostas como prevê o edital, falta assessoria e apoio especializado,
falta treinamento e consultoria adequada.
6. Grande parte das compras são
efetivadas pelo sistema do pregão eletrônico, então, se sua empresa produz
parafusos no Nordeste, pode comercializar com órgão público sediado no Rio
Grande do Sul, sem ocorrer nenhum tipo de deslocamento de sua sede até o comprador,
tudo é feito de forma eletrônica, utilizando os avanços da tecnologia e as
facilidades oferecidas por meio da internet. Cadastre-se, tenha acesso a
informações, veja quem tem interesse em adquirir os seus produtos, saia da
crise vendendo para o governo.
7. Os produtos adquiridos pelo
Poder Público têm preços controlados pelo governo. Isso facilita a sua
precificação. Por exemplo, se você tem uma empresa que realiza obras, existem
tabelas do governo federal fixando os valores da mão de obra para cada item do
que será construído. Essa facilidade você não tem quando comercializa com
empresas privadas. Os limites de preços fixados por meio das tabelas oficiais
possibilitam ao fornecedor ou prestador de serviços obter um bom lucro. E você
também tem noção de quanto pode cobrar pelo trabalho que prestará ou produto
que entregará ao comprador. Não é uma facilidade? Pense bem!
8. Como dito no comentário ao item 5, a
concorrência é pequena. Infelizmente o número de empresas dispostas a vender
para um cliente bom como o Poder Público é reduzido diariamente. Isso também
tem origem na descrença do brasileiro com os rumos da nossa política. Essa
descrença deságua exatamente no pequeno número de empresas que se interessam em
propor a comercialização ao cliente público. A pouca concorrência também gera
corrupção, pois se são poucos interessados, proporcionalmente são poucos
vigiando, controlando e prestando bons serviços. Está na hora de você ajudar a
construir o Brasil, o seu município, o seu Estado. Vamos dar as mãos e
acreditar em nossas instituições públicas, são muitos os motivos para isso.
9. Muitas empresas venceram
histórias de insucesso e quase falência quando descobriram o filão que é vender
para o governo. Basta você achar o seu espaço, conhecer o mercado do seu
produto, trabalhar com eficiência, treinar uma equipe para vender e participar
de licitações, ser bem assessorado.
10. Nas vendas para o Poder
Público você apenas concorrerá com empresas sólidas, que pagam em dia os seus
tributos, que estão regulares, portanto, são empresas com saúde fiscal e
capacidade técnica. Essa situação é exigida em todas as licitações. Diante
disso, você tem a certeza de que seus concorrentes são tão capacitados como
você. É exigido um padrão mínimo de qualidade e eficiência, da mesma forma que
é exigido, dos fornecedores, expertise na comercialização dos produtos e no
caso de obras, experiência prévia na realização daquele objeto a ser
contratado. Na venda para empresas privadas, nem sempre isso é exigido, levando
você que está regular perante a fisco, a concorrer em preços e condições com o
clandestino, que não tem experiência e não paga tributos.
Muitos lerão esses motivos e
lembrarão das reportagens denunciando empresas fantasmas, lembrarão da
corrupção, dos desvios, das licitações fraudadas. Certamente esses grave
problemas ocorrem no país e deverão continuar ocorrendo na história brasileira,
mas garanto-lhes que são a exceção. A grande maioria dos contratos do governo
são obtidos de forma lícita, sem corrupção, sem conluio, sem combinação prévia.
Existem mecanismos de controle do Estado pelos tribunais de contas, diversos
órgãos do Ministério Público e até dos Poderes Legislativos. A implantação dos
sistemas de transparência do Poder Público tem sido um aliado no combate à
corrupção e se aumentarem o número de empresas interessadas em participar de
licitação, os fracassos ficarão na história de nosso passado e nós teremos
ajudado a construir um país melhor!
Que ótima matéria, parabéns , trabalho com licitações e o mercado é um mar de rosas se estiver preparado.
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